http://spherical-business.ru/post/135800118253 http://spherical-business.ru Контраргументирование. Как научиться
В целом, это тема очень большая и комплексная. Называется она сегодня “коммуникативные навыки”.
У нас в стране, к сожалению, обучение навыкам общения не носит сколько-нибудь системный характер, а жаль. Древние в этом смысле были умнее нас, преподавая риторику в школах еще до нашей эры.
Говоря об аргументации и контраргументации, я коснусь темы так называемых “сложных вопросов” и способов их нейтрализации.
Обычно “сложные” неудобные вопросы транслируют некий негативный стереотип, который “привязан” к Вашему выступлению или аргументации. Самое главное правило - это нейтрализовать негатив как можно скорее, ибо в противном случае Ваш собеседник обязательно повторит его снова, и последующее общение рискует стать неуправляемым.
Специалисты в области риторики предлагают использовать следующую технику: разделите Ваш ответ на две части. Сначала проговорите услышанный негативный стереотип. При этом Вы можете его:
- рационализировать
- уничтожить вызовом
- изменить точку зрения на него
- сравнить с эталоном.
Во второй части своего ответа еще раз логически обоснуйте свое изложение. Иногда бывает достаточно повторить стереотип одним из описанных ниже способов, и вторая часть ответа уже не понадобится.
1. Рационализируем
Что делать, когда существует стойкое предубеждение против Ваших доводов? Переубеждать бессмысленно. Лучше бывает не спорить. Лучше… согласиться.
То есть бывает полезно прямо назвать отрицательный стереотип, проговорить его вслух, согласиться с возражениями в прямом смысле слова.
ОБЩИЕ СХЕМЫ ОТВЕТА:
Да, Вы правы! Но что же в этом плохого?
Да, Вы правы! И более того, это гораздо хуже, чем Вы думаете. Но именно в этом и заключается преимущество.
С этим никто не спорит! Но…(дать как бы согласие).
ПРИМЕРЫ
НЕЛЮБИТЕЛИ В МЕНЬШИНСТВЕ
После премьеры “Пигмалиона” восхищенная публика вызвала автора на сцену. Кланяясь аплодирующим зрителям, Б. Шоу вдруг услыхал среди всеобщих похвал чей-то громкий голос: - Эта пьеса никуда не годится! Это - чепуха! - Я абсолютно с Вами согласен! - подхватил Шоу. - Но, к сожалению, мы с Вами в меньшинстве!
НЕУЧИ
Какой-то афинянин поносил спартанцев, называя их неучами. На что спартанцы ответили: “Ты прав, только мы одни не научились у вас ничему дурному”.
2. Изменяем точку зрения
Суть данного приема - изменение точки зрения. В отличие от приема “РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ” (где мы буквально соглашаемся с транслируемым отрицательным стереотипом), здесь мы смотрим на него с другой точки зрения, уже не вызывающей этот стереотип.
Так, фразы: “стакан наполовину пуст” и “стакан наполовину полон” - формально означают одно и то же, но относительно стереотипа - это разные ситуации.
Безусловно, этот прием требует смекалки, живости ума, находчивости.
ПРИМЕРЫ
АФРИКА В РУКАХ ЦЕЗАРЯ
Цезарь, сходя с корабля на африканский берег, неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю. У присутствующих промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же сориентировался, не поднимаясь, воскликнул: “Ты в моих руках, Африка!
ВОИН ДЛЯ БИТВЫ
При перекличке спартанских воинов обнаружилось, что 1 из них был хромым. Из-за этого его не захотели брать в поход. На что хромой воин ответил: "Я думал, что вам нужны воины для битвы, а не для бегства!”
3. Встречный вызов
Используется в очень экстремальных ситуациях, например при общении с толпой. Ответ на сложный вопрос в таком случае состоит, как обычно, из двух частей. В первой части ответа встречным вызовом “почва выбивается из-под ног нападающего”, и только во второй части начинается логичное изложение ответа.
ПРИМЕР
Вопрос генералу Лебедю из толпы:
- Вы зачем нас газами травили?
Генерал: А скажите, газы на фашистов и коммунистов действуют одинаково?
- Вроде одинаково…
Генерал: А солдат в противогазах вы видели?
- Не-е-е-ет…
Генерал: Так что же они камикадзе, себя вместе с вами травить?!
4. Работа с эталоном
Неоднократно проводился эксперимент: двум группам испытуемых демонстрировали фотографию человека, но предваряли показ разными комментариями, разными эталонами для сравнения. В одном случае говорили: “Опишите этого преступника”, а в другом: “Расскажите о герое нашей современности”.
В первом случае опрашиваемые говорили: “Низкий лоб свидетельствует о кретинизме, выступающий подбородок - о жестокости и замкнутости. Подобие улыбки - о садистских наклонностях…”
Во втором случае: “Высокий лоб свидетельствует об интеллекте, честности и открытости. Густые брови выделяют волевой настрой, смелость. Улыбка показывает, как добр этот человек”.
И эти разные мнения об одном и том же человеке!
Очевидно, что наше мнение зависит не только от самого объекта, но и от того эталона, с которым его сравнивают.
Отсюда практический вывод: если нельзя управлять самим объектом, то можно управлять эталонами, с которыми его сравнивают наши контрагенты. Поэтому, в зависимости от задачи, Ваша контраргументация может присоединяться к разным эталонам.
ВЫСОКИЙ ЭТАЛОН
В сравнении с названным эталоном, обвинять далее просто невыгодно, глупо или даже абсурдно.
ПРИМЕР
КРЫША - КРЫШЕЙ, А ФИНАНСЫ - ФИНАНСАМИ
Встреча кандивремя в депутаты с избирателями. Звучит обвинение из зала:
- Порядка нет: крыша течет, колонка не функционирует, на улицах беспредел…
Ответ: - Мужики в зале есть? Почините женщине крышу. Или нет мужиков в зале? Давайте так договоримся. Мужики будут сами - без помощи депутата - чинить крышу, а я буду следить за тем, чтобы они вовремя получали зарплату, и у них было, на что купить инструмент. Я специалист по финансам и должен разобраться со своевременной выплатой зарплат, пенсий и детских пособий, которые люди не получают годами. Хотя я могу и крышу женщине починить, да и другую мужскую работу тоже. В общем, женщина будет довольна. Итак, мужики, чем мне заниматься? Вашими женами или Вашей зарплатой?
ОБЩИЙ ЭТАЛОН
Приводится настолько общий эталон, что включает в себя обвинение как ничтожно малую часть.
ПРИМЕР
РОССИЯ, СТАРУШКА И ЧАЙНИК
Старушка украла жестяной чайник стоимостью дешевле пятидесяти копеек. Она… подлежала суду присяжных. По наряду ли, или так, по прихоти, защитником старушки выступил Плевако.
Прокурор решил заранее парализовать влияние защитительной речи Плевако и сам высказал все, что можно было сказать в защиту старушки: бедная старушка, горькая нужда, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, и все наше гражданское благоустройство держится на собственности; если мы позволим людям потрясать ее, страна погибнет.
Поднялся Плевако: “Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за её больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двуна10 языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… Старушка украла старый чайник, ценою в 30 копеек. Это уж Россия не выдержит, от этого погибнет безвозвратно”. Старушку оправдали.
НИЗКИЙ ЭТАЛОН
По сравнению с названным эталоном, “обвинение” выглядит нейтральным или почти достоинством.
ПРИМЕР
ГАЗА НЕТ, ТЕМ НЕ МЕНЕЕ…
На встрече кандивремя в депутаты с избирателями важно пресечь в самом начале поток мелких частных проблем каждого. Для этого проблемы дробятся до мельчайших (вводятся низкие эталоны), а иногда доводятся до абсурда. Звучит обвинение:
- У людей даже газа в селе нет, а Вы говорите о каких-то инвестициях в производство.
Ответ: - В этом селе у людей нет газа, в другом - стоит шахта, в третьем - сломалась канализация, в четвертом - шторы некому в клубе повесить. Проблем масса. Тем не менее, производство должно заработать.
В заключение я хочу добавить, что все эти техники становятся эффективными только в случае их постоянного применения, регулярной практики и адаптации “под себя”. Для успешной контраругментации мало просто знать приемы, нужно пробовать свои силы, накапливать опыт и уверенность. Всем, кого заинтересовала эта тема, я советую взять на вооружение описанные примеры и пробовать применять их в своей жизни. Какие-то подходы Вам будут удаваться лучше и со временем станут Вам “помощниками”. Прочие будут использоваться реже, или вообще Вам не подойдут. Это не страшно. Важно, что Вы научитесь лучше слушать и слышать своих оппонентов и профессионально отстаивать собственную позицию.
